Dice el famoso científico Albert Einstein, "En tiempo de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento". Bueno, pues al consumidor no le falta imaginación en tiempo de crisis económica.
1. ¿Cuáles son las primeras categorías que el consumidor disminuirá en su compra?
Serán aquellas que "para el consumidor" resulten en una mínima incomodidad, sobre todo, a nivel emocional. Es así que el consumidor buscará la forma de continuar disfrutando de sus placeres, pero de manera menos frecuente. También buscará la forma de evitarse molestias mayores, por ejemplo con enfermedades, por lo tanto los alimentos para la familia o los implementos de cuidado personal serán los últimos en ser tocados.
Según Eureknow (consultores en comportamiento del consumidor) en su estudio revelan que las salidas de casa, ya sea a comer, pasear o de vacaciones, serán menos frecuentes. Esto quiere decir que la familia buscará entretenerse en su casa. En el mismo estudio se menciona, que los servicios de comunicación móvil e internet en el hogar serán mínimamente recortados.
2. ¿Qué pasa con las marcas?
El consumidor no dejará de satisfacer sus necesidades emocionales, o tratará de "incomodarse" lo menos posible, por este motivo, las marcas que hayan creado una relación emocional fuerte con su consumidor tendrán las de ganar, esto no quiere decir que el consumidor no vaya a recortar el consumo de estas marcas, más bien lo que buscará es crear un mecanismo para seguir usándolas aunque con menos presupuesto, por lo tanto, comprará más fraccionado, creará un plan de ahorro (si puede postergar un poco su compra), buscará descuentos, promociones, combos, etc. con tal de seguir "disfrutando del placer" que le brindan sus marcas.
En el mismo estudio, la empresa Eureknow dice que solo 1 de cada 3 consumidores se cambiarán de marca para ahorrar.
3. ¿Que pasa con el consumidor en si mismo?
Como en toda crisis, los seres humanos nos angustiamos, y comenzamos a elaborar planes. No obstante estos planes suelen quedar muchas veces solo en la mente de los individuos y se limitarán a reaccionar conforme se vaya perfilando su contexto. Por ejemplo, cuando comience a escasear su dinero, guiado por sus emociones buscará comprar lo mismo que acostumbraba a comprar cada mes, por lo tanto el consumidor buscará sentir que hace rendir su dinero. Lo básico indispensable es la alimentación, con mucha dificultad cambiará de lugar de compra y de marca, en este punto es donde primero buscará promociones de sus marcas, también tratará de hacerlas rendir más, es decir tratará de bajar su frecuencia de consumo, esto comúnmente sucede en productos de limpieza para el hogar.
4. Lo más importante ¿El consumidor no deja de soñar?
El consumidor que haya planificado comprar su auto posiblemente lo postergará, pero no dejará de soñar con tenerlo en el futuro, por lo tanto le vendría bien un aliado, que lo invite a seguir soñando, esta es una de las razones por las cuales la compra de lotería aumenta en tiempo de depresión.
Es importante que no olvidemos, que las personas que están detrás de los consumidores, se guiarán por sus emociones, es decir que, el placer de comer, el divertirse, sentirse en familia, seguro, etc, siempre estarán latentes.
Los consumidores compran guiados por emociones más que por razones, la razón siempre los llevará a una conclusión, pero sus emociones los llevarán directo a la acción.
Jheovany Mejia
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