EMPRENDIMIENTOS ¿Por qué fracasan?

La tasa de fracasos en los emprendimientos a nivel mundial es del 80% dentro de los primeros 5 años y del 90% dentro de los primeros 10 años según estudios realizados por el doctor Claudio Soriano, quien ha realizado consultarías en muchos países del mundo como: EEUU, República Dominicana, Costa Rica, Francia, España, Mónaco, Canada, entre otros. 

Pero hablemos de la economía más grande y "estable", los EEUU, bueno pues allí un estudio realizado por los economistas Samuleson del MIT (premio Nobel en economía) y Nordhaus de la Universidad de Yale, afirma que el promedio de vida de las empresas en EEUU es de 6 años y que un 30% fracasan antes de los primeros 3 años de vida.

Y en México, una economía latina pero más grande que la ecuatoriana, en un estudio desarrollado por el Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial de México se concluye que 75% de los emprendimientos mueren antes de los primeros dos años de vida.

La gran mayoría de los fracasos en estos emprendimientos son justificadas con el entorno de las empresas. Sin embargo nuestra experiencia en consultoría nos muestra con mucha frecuencia que la principal causa de los fracasos se deben a deficiencias en la gestión interna, por ejemplo, se toman decisiones basadas solamente en la intuición dejando de lado la gerencia profesional y el uso de herramientas gerenciales primordiales, una de esas herramientas es la que permite la gestión de la información.

Sin temor a exagerar, yo personalmente recibo todas las semanas varias llamadas buscando ayuda para salir de problemas relacionados con las "bajas ventas", y cuando solemos preguntar a qué creen que se debe la caída en ventas generalmente dicen que es "la situación económica del país". Sin quitarle importancia a esta razón, esa no es la única, y ni siquiera la más importante. Resulta que cuando profundizamos dentro de la estructura de las herramientas para gestionar ventas de estos emprendimientos generalmente, no hay herramientas!, no existe un sistema de monitoreo del entorno del mercado como para, ahí si, "intuir" hacia donde va el mercado y adecuar las estrategias a esos cambios.

La manera más rápida para solucionar problemas tiene que ver con la capacidad que se haya desarrollado en la empresa para monitorear el entorno tan cambiante de nuestro mercado.

Comprador digital en Ecuador: El ocaso de una era y el nacimiento de las compras online.

¿Quién está marcando esta tendencia?

En Estados Unidos, hasta julio de 2017 habían cerrado más de 5.000 tiendas de shopping y hasta fines de 2017 cerrarán más de 8.000, incluidas entre éstas muchas de las llamadas "tiendas ancla" (como Macy's, JCPenny o Kmart), que suelen ser claves en cada centro comercial. Sears anunció que cerrará 300 negocios este año y con ello posiblemente muera su marca. Payless Shoes bajará la persiana de 400 tiendas como parte de su programa de bancarrota que presentó a la justicia. RadioShack, emblemática en la venta de artículos electrónicos de audio y video, también se declaró en bancarrota. Otro dato lapidario es el 50% de disminución en visitas a los centros comerciales reportado entre 2010 y 2013 en un estudio realizado por Cushman & Wakefield.

Por otro lado, parecería que las compras online toman cada vez más fuerza, por ejemplo, Amazon reportó un crecimiento del 23% de sus ventas en el primer trimestre del 2017, y su CEO, Jeff Bezos, está muy cerca de tomar el primer lugar en el ranking de los más millonarios. Además, según un estudio de Kanlli y D/A Retail, el 93% de los ecommerce planificó crecer en este 2017 y un 96% incrementará su presupuesto en marketing digital.

Otro dato interesante proporcionado por Sean Summers, vicepresidente de la empresa de comercio electrónico MercadoLibre, en el 2016 tuvieron un crecimiento de 29,6% y para este 2017 esperan mantenerse con el mismo ritmo.

¿Qué pasa en Ecuador?

Según un estudio realizado por la firma Eureknow (www.eureknow.com) sobre una muestra de  600 personas en Quito y Guayaquil, el 85% de los entrevistados lo primero que hace es buscar información en internet antes de decidir su compra, y este comportamiento es más acentuado entre los menores a 24 años donde el 92% de ellos primero buscan en internet antes de decidir qué y dónde comprar.

El estudio también muestra que los lugares donde busca información son: google el 79%, redes sociales 48% y aplicaciones móviles 40%.

Además, el estudio de Eureknow expresa en sus resultados que los lugares web más visitados para buscar información son: las páginas de las marcas o tiendas 71%, sitios especializados en compra venta como MercadoLibre y OLX 76%. Y las redes sociales también son un lugar para informarse sobre qué comprar, pues el 60% de jóvenes menores a 24 años declaran que el Facebook es un lugar donde acostumbran a buscar información sobre lo que desean comprar.

Otro dato muy interesante es que el 70% de los entrevistados declararon que la información encontrada digitalmente influyó en su decisión final de compra.

La aparición del shopper digital en Ecuador

Todo apunta a que el comprador está cambiando su comportamiento, “ir de shopping” parecería que está quedando fuera de foco para las nuevas generaciones.

En Ecuador la gente está perdiendo de a poco el miedo a realizar transacciones digitalmente. Las compras digitales ya son una alternativa latente para realizar compras de ciertos productos, sobre todo tecnológicos y prendas de vestir, no obstante, si bien las compras online aun no son significativamente tan altas como en otros países, la búsqueda de información antes de decidir qué comprar ya es un hábito en el shopper ecuatoriano.

El ecuatoriano se encuentra en pleno aprendizaje, no tanto en el manejo de las plataformas o aplicaciones digitales de compra venta, sino más bien está aprendiendo a tener confianza en este tipo de transacciones. En este sentido, algo que está ayudando mucho es la aparición cada vez más fuerte de marcas muy reconocidas dentro de las plataformas digitales.

Otro tema, que en Ecuador no es tan evidente pero no deja de ser importante, es la necesidad de ganar tiempo para hacer otras actividades, diferentes a comprar, que hoy en día se consideran más importantes, por ejemplo, el ama de casa tiene cada vez menos tiempo para pasar con su familia, los individuos se encuentran en una competencia muy reñida por prepararse académicamente, etc. De aquí que muchos prefieran realizar sus compras por internet para ganarse unas horas y dedicar ese tiempo a asuntos más relevantes.

¿Qué pasa con los Centros Comerciales?

Estos lugares, sobre todo para los más jóvenes son considerados como sitios de encuentro, un paseo para buscar diversión. Es más, las familias declaran que el realizar compras en un Shopping Center tiene que ser divertido. En Ecuador los Centros Comerciales aún son los lugares principales para realizar compras, sin embargo, todos podemos observar que las principales estrategias de los mismos tienen que ver con la diversión para generar tráfico a sus tiendas.

Todo es cuestión de tiempo y sintonizarse con las necesidades del consumidor ayudará a definir las estrategias. En Estados Unidos varios malls han desarrollado diferentes estrategias, una de ellas es crear sitios de diversión como parques temáticos, juegos mecánicos. Otros se concentran en atacar nichos como el lujo. No obstante, es necesario mencionar que diversos lugares que antes fueron grandes tiendas, hoy son sitios dedicados a actividades muy diferentes a las de un Centro Comercial.

Tendencias del consumidor en temporada de vacaciones

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Eureknow realizó un estudio para entender las tendencias del consumidor en las vacaciones de agosto del 2017. En le siguiente video se exponen dichos resultados.

Gustos y preferencias en el día del padre

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Eureknow expone los resultados del estudio (junio 2017) sobre los gustos y preferencia de los padres en su día.

¿Qué esperan las madres en su día?

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Día de las Madres en cifras (Mayo 2017). Cuáles son los gustos y preferencias de las madres en su día, a continuación se exponen los resultados del estudio realizado por Eureknow.

Influencia de los colores en la compra

Los colores pueden influenciar la compra de un producto. Estos son algunos datos que ha dado Kissmetrics:

"Al realizar una compra, el público es atraído en un 93% por la apariencia visual contra un 6% que es atraído por la textura y un 1% por el olor. El 85% de los consumidores afirman que el color es la razón principal para comprar un producto. Siempre hay que tener en cuenta que el color es indispensable para que los consumidores posicionen a una marca dentro del top of mind, ya el color aumenta el reconocimiento en un 80% y se puede relacionar directamente con la confianza de los consumidores hacia la marca."

Fuente: https://blog.kissmetrics.com/color-psychology/

Zygmunt Bauman: "El éxito de Facebook es que está basado en el miedo a estar solo"

Con la muerte de Zygmunt Bauman ha partido uno de los grandes analistas contemporáneos de la posmodernidad. A continuación, Clarín ofrece la transcripción de un fragmento de un artículo publicado en libreriamo.it que ilustra su pensamiento más actual sobre la sociedad de la información, Internet y redes sociales.

Internet fomenta las conversaciones, sin embargo, nadie realmente habla
 

El imperio fundado por Mark Zuckerberg, está sustentado por el miedo de estar solo. Pero el único que habla realmente es el Papa Francisco. Zuckerberg, ha ganado $50.000 millones con su empresa, centrándose en nuestro miedo a la soledad, eso es Facebook.

Nunca en la historia humana hubo tanta comunicación como hoy pero esta comunicación no desemboca en el diálogo, que es el desafío cultural más importante de nuestro tiempo. Nadie realmente habla. En Facebook jamás puede suceder que alguien se sienta rechazado o excluido.

Siempre, veinticuatro horas al día, los siete días de la semana, habrá alguien dispuesto a recibir un mensaje o a responderlo.

Millones de usuarios de Facebook corren carreras para hacer públicos los aspectos más íntimos y por lo tanto más inaccesibles de sus propias intimidades. Y no sólo eso: de tus propias relaciones sociales, de sus propios pensamientos. Las redes sociales son el terreno de una forma de vigilancia voluntaria, hecha en casa, preferible a las agencias especializadas en las que operan profesionales del espionaje.

Nos comunicamos en cajas de resonancia, volviendo a escuchar nuestras propias palabras.

Ejemplo de diálogo: El Papa Francisco

En realidad, nadie habla hoy, porque hablar es hablar con alguien que tiene ideas diferentes a las nuestra, conlleva el riesgo de equivocarse. El único ejemplo de diálogo en nuestro tiempo es el Papa Francisco, que quiso dar su primera entrevista a un periodista abiertamente ateo, Eugenio Scalfari.

El miedo es la palabra clave en los últimos años. Existe una una inseguridad hacia el miedo existencial, es una idea que está en todas partes. Nos priva de un puerto seguro. El mundo globalizado es multicéntrico, millones de acontecimientos y decisiones espontaneas puede cambiar nuestras vidas a una gran velocidad.

Por otra parte, hoy en día, nadie es capaz de controlar los eventos que se cruzan en el mundo y sus consecuencias. Tampoco la política, se encuentra muy impotente, porque el principio de la soberanía territorial de hoy es una ilusión y los gobiernos del mundo globalizado ya no se controlan ese poder, es más, incluso no se pueden defender de esa poder. El verdadero problema es que ninguna institución en el mundo es capaz de cumplir con el principio de interdependencia, la estructura del mundo ya no es regulada.

Fuente: http://www.culturaenred.net/single-post/2017/01/09/Zygmunt-Bauman-El-éxito-de-Facebook-es-que-está-basado-en-el-miedo-a-estar-solo

¿Te atreverías a pasar un día entero sin tu smartpone?

Según investigaciones realizadas por Eureknow, un 58% de consumidores no pueden salir de su casa sin su smartphone, y de estos más de la mitad aseguran que en al menos en una ocasión han regresado a su casa a recoger su teléfono inteligente si éste habría sido olvidado.
Por otro lado, este año llegaremos a ser 2,32 mil millones de usuario de smartphones según datos de eMarketer.
Estas cifras nos alertan para saber el gran impacto que está ejerciendo el uso de los smartphones sobre los hábitos de los consumidores.
Por ejemplo, los datos de Eureknow muestran que al menos un 60% de consumidores usan su smartphone para estar conectados a las redes sociales por al menos unas 4 horas al día.
De aquí lo importante de tener esta vía como uno de los canales de comunicación de productos y servicios que no se deben perder de vista.


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NEUROMARKETING. Claves para enamorar a tu consumidor.

Las decisiones de compra son procesos que en un 95% son inconscientes, según Zalmant, profesor de Hardvard, es más, en un estudio realizado por Point of Purchanse Advertising, en un viaje al supermercado que dure en promedio 40 minutos, el consumidor podría estar expuesto al estimulo de unos 50.000 productos, de estos compra en promedio un 0,001%, es decir unos 50 productos. De aquí se deduce que el consumidor dedica en promedio entre 40 a 50 segundos de su atención a cada producto.


En este contexto el neuromarketing nos ofrece una alternativa que nos ayuda a completar un entendimiento más profundo del consumidor. Es así que sería inteligente tener en cuenta las siguientes premisas a la hora de elaborar estrategias de marketing.

1. La razón lleva a conclusiones, las emociones generan decisiones.

Para ejemplificar esto, tomemos el estudio realizado por Fritoley, En el 2005 ellos descubrieron que para que algo sea indulgente debe obligatoriamente hacerte daño. Por ejemplo algunas personas son indulgentes a los amantes porque son un peligro, pero cuando deciden separarse de su pareja oficial y se casan con su amante matan el peligro, y por lo tanto muere la indulgencia, de allí la emoción se desvanecerse y la pasión desaparece.

Otro ejemplo muy claro es el de Avianca cuando puso anuncios muy sugestivos para motivar a que la gente dejara de fumar, lo gracioso es que los fumadores se colocaban junto al anuncio para fumar.

Existe una parte del cerebro a la que le encanta el peligro y se satisface en el.

2. Todos los sentidos, además de la vista.

Existe la tentación a darle mucha atención a la vista como el sentido más importante para introducir información al cerebro del consumidor, esto se entiende pues varios estudios publicitarios apuntan a concluir que alrededor del 80% de la publicidad capta principalmente la vista . Sin embargo es necesario ser congruentes, los sentidos no funcionan de manera independiente, para demostrar esto, basta con que te llegue un aroma agradable para que esto evoque recuerdos de placer y te incentiven a desear cosas o visitar lugares.

3. Los consumidores compran formas y colores.

Uno de los grandes aportes del neuromarketing es apoyar la hipótesis de que hay un lugar en el cerebro que ama las curvas, dejando de lado las figurar rectilíneas. igualmente los colores tienen un código comunicacional que si es trabajado de la manera correcta ayuda a crear relaciones fuertes con el consumidor, pues no se trata de llenar de colorido un punto de venta, sino por el contrario el desafío está en entender lo que el consumidor desea leer, con sus emociones, en los colores.


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Consumidor impulsivo y sus antojos como reflejo de sus necesidades emocionales.

Cada emoción puede ser expresada por un antojo particular, por ejemplo, la tristeza o la soledad pueden estimular una necesidad de comer algo dulce, mientras que la carga de trabajo o agotamiento llaman al consumo de un helado o un granizado, mientras que el aburrimiento  nos impulsará a buscar algo salado o picante.

Muchos estudios realizados sobre el cerebro, la biología, y otras ciencias apuntan cada vez con más fuerza a la necesidad de entender las emociones como el gatillo del consumo de productos y marcas.

Tomado de Notimex.

¿Que es un insight del consumidor?

¿Qué es un insight?

Un insight es una verdad latente ha estado allí esperando que alguien la devele. Por lo general cuando alguien se topa con un insight, suele exclamar “aja, así que de esto se trataba”.

Cuando hablamos de un insight del consumidor lo que buscamos es entender algún patrón en el comportamiento de los individuos que permita obtener evidencia para generar alguna acción de marketing relacionada por ejemplo con: el desarrollo de un nuevo producto, el mejoramiento de empaques, desarrollo de publicidad, actividades en el PDV, etc.

¿Cómo encontrar insight del consumidor?

Si bien un insight del consumidor es algo sumamente valioso, suele ser difícil de encontrarlo. Se requieren de procesos bien estructurados y que profundicen sobre el comportamiento del consumidor. Una de las primeras tentaciones para obtener insights es “preguntarle al consumidor sobre sus necesidades insatisfechas”, pues este es un error, pues está más que demostrado que las personas decidimos involucrando emociones y hábitos inconscientes, que nos mueven sin que nos demos cuenta cuando compramos o consumimos marcas o productos.

Se pueden usar grupos focales o entrevistas individuales para escuchar al consumidor, pero esto debe ser complementado con técnicas más sofisticadas orientadas al entendimiento profundo del ser humano en su rol de consumo.

Eduardo Sebriano (http://sebriano.blogspot.com/) nos presentan un esquema que deja muy claro el límite de la investigación del consumidor tradicional.

En todo caso, es importante dar un giro a la  forma en como se profundiza en el consumidor, para ello uno de los caminos más estudiado y que ofrece herramientas efectivas es el de la Psicología Analítica, esto se debe a que esta es una de las ramas del conocimiento que más se ha preocupado por entender los confines de la mente humano que rigen nuestro comportamiento y nos definen cómo somos y lo que consumimos.